一家養老機構從籌建到運營，整個過程都必須細致考慮，小編根據厚樸咨詢團隊多年養老知識學習和從業經驗積累，從機構定位選擇到風險規避，給大家系統性的整理八個大方面的步驟，希望大家能結合自身情況，找到適合的策略。 

 01 分析當地養老市場，找準自己的經營定位 

沒有對當地養老市場進行過深入調研和科學分析，妄談養老機構的經營方略必定是盲目的和低效的。對于養老市場的調查分析可以從以下五個方面著手：

1.從宏觀層面，利用PEST分析方法，從政策、經濟、社會、技術四個方面掌握當地養老背景，分析養老環境。

如政策篇，當地政府在養老方面出臺了哪些政策，對養老機構的支持力度有多大，一次性建設補貼和運營補貼多少，未來政策支持的方向是什么等等，較大可能爭取當地政府的支持；

經濟篇，從當地的GDP、人均可支配收入等方面，了解當時的經濟發展情況。同時可從民政口或其他政府部門了解當地的退休公務員、教師等的工資水平，了解整個社會養老支付能力；

社會篇，需要了解到老齡化率、老年人口、高齡人口、空巢老人數量以及老齡化趨勢，清晰當地的養老市場容量；

技術篇，可根據當地養老的智能化程度、服務技術水平等方面，了解當地養老服務市場處于一個什么樣的層次，了解養老機構的發育程度。

2.從中觀層面，調研分析當地現有及潛在養老機構、康復機構、護理院、養老社區等養老相關實體的發展運營情況，重點查清哪種類型的機構已經發育成熟且飽和，哪種類型機構還處于空白階段，為后期的項目定位提供依據。

3.從微觀層面，通過線上線下問卷調研，利用科學手段進行分析，把握當地老年人的養老需求、養老意愿、付費方式和可支付能力，方便后期項目的服務產品設計和價格制定，以及商業模式的設計。

通過以上三個方面的調查研究，可以初步決定本項目的市場定位：

1、高端、中端、低端？

2、體量大小如何？

3、確定面向什么群體，服務的主要對象是誰？

4、功能定位？服務產品是什么？

5、確定采取什么樣的措施，從何種途徑，迅速占領鎖定的市場？

 02 確定機構發展目標，制定切實可行計劃 

沒有明確的發展目標，沒有方向和動力，也不能很好地凝聚機構領導層和全體員工。而目標是否正確與恰當，直接關系到機構發展的速度和結構。當然，沒有切實可行的計劃，再大再好的目標也不過是空中樓閣，墻上畫餅。

機構發展目標應當包括近期目標和遠期目標。近期目標一般在五年以內，要包含：準確迅速的市場切入，叫得響的養老品牌，有競爭力的服務質量，不斷壯大的人才隊伍，日益完善的配套設施。遠期目標則還包含：忠實可靠的客戶群體，穩定可觀的投資回報等內容。在認真測算的基礎上，還可以對上述目標進行量化。

為了如期實現發展目標，必須制定下列計劃：基礎設施建設計劃、配套設施設備采購計劃、人才招聘與培養計劃、機構文化與制度建設計劃、機構營銷與策劃計劃、財務管理與收益測算等等。

 03 建立出色人才隊伍健全相應培訓晉升制度 

機構競爭力的核心是服務質量，服務質量的核心是人才建設。因此，能否建立一支出色的人才隊伍，健全相應的培訓晉升制度，關系到機構經營的成敗。

人才隊伍的建設一靠吸納，二靠培養。吸引人才并留住人才，需要合理的待遇、事業的平臺和融洽的氛圍，三者有機的統一，光靠待遇留人是遠遠不夠的。而培養人才既要有戰略眼光，也還要舍得投入，從長遠來看，養老機構的人才隊伍建設應當主要依靠自己培養，而不是主要依靠挖別人墻腳。

養老機構當前在人才方面存在不少問題，招人難，留人更難。這里有市場供給方面的原因，也有人才觀不當的原因，需要引起我們的注意。

 04 確定合理薪酬制度，完善崗位激勵機制 

想要留下出色的人才，主要途徑是給予員工合理的薪酬，從而充分調動員工的積極性。主要措施是崗位激勵，崗位激勵的主要手段是薪酬制度。

合理的薪酬制度有兩個要點：

一是對外要有競爭力，也就是說員工的報酬與其他同類機構比，與相似的其他行業比，要有成就感和自豪感。

二是對內要有公平性，也就是說機構內部各崗位員工報酬要與他們所作的貢獻一致，要有自尊和公平感。

05 營造獨特文化理念，凝聚全體員工人心 

沒有自己文化理念的機構是沒有“靈魂”的機構，沒有凝聚力的集體是烏合之眾，是沒有戰斗力的。因此，要想長久地經營好一家機構，必須有意識地營造屬于自己的、獨特的機構文化理念。

從當前養老機構所存在的問題來考慮，機構文化建設應當著重從以下四個方面著手，再根據主要領導的個人氣質和文化背景，逐步形成不同于他人的“個性”。

一是創新，就是超前的理念、遠見的謀略和成功的實踐；

二是進取，就是不懈地追求、不斷地探索和持續地發展；

三是誠信，就是對事業的忠誠、對客戶的守信和對社會的奉獻；四是務實，就是負責的態度、扎實的作風和完美的效果。

從當前養老機構面臨的生存環境來考慮，機構理念塑造應當從以下七個方面努力，即以人本管理為中心，以誠信經營為基石，以學習創新為動力，以競爭激勵為平臺，以優質服務為根本，以制度建設為保障，以低耗高效為目標。

終達到這樣一個理想的境界：精干高效的領導，團結協作的部門，競爭合作的員工，上下齊心的機構，老人與工作人員和諧的局面。

 06 精心開展營銷策劃，建立良好客戶關系 

從廣義來講，機構經營管理的各個方面都與機構營銷有密切關系，但從狹義來理解，機構營銷的實質就是吸引老人，擴大業務；在短期內快速擴大機構影響，迅速打開局面；長期穩定地吸引一大批忠實客戶。

首先，要建立機構營銷部門，配備專業營銷策劃人員，組建營銷隊伍，以機構特有的營銷戰略和營銷方法進行培訓，并制定有效的營銷績效考核獎勵辦法。

其次，要制訂機構營銷計劃，明確營銷的重點、主要的途徑與方式、投入的經費預算、所要達到的目的等。

后來，精心組織實施。需要強調的是，要高度重視客戶關系的管理，老人及家屬到機構來了，這僅僅是營銷工作的一步，如何做到讓老人再來，并把沒有來過的人帶來，這才是營銷的較高境界。

值得引起注意的是，少數養老機構采取不正當的、甚至是非法的營銷手段，這不僅損害了機構的聲譽，而且有可能使機構面臨重罰、直至被取締的嚴重后果。從嚴格意義上講，這不能算是營銷手段。

 07 暢通各種溝通渠道，爭取社會各界支持 

溝通與政府有關職能部門的關系。

溝通與民政部門的關系，確保在行業準入與執業監管方面得到公平對待；溝通與衛計委的關系，這涉及醫療機構的監管及是否能納入醫保定點范圍；溝通與食品藥監部門的關系，這關系食品餐飲的安全與資質申請；溝通與工商管理部門的關系，這關系到機構廣告宣傳與營銷競爭手段；溝通與稅務部門的關系，在民政支持的政策范圍內享受到稅收優惠等。

溝通與新聞媒體的關系。

盡可能增加機構正面宣傳，在機構輻射區域樹立“誠信”、“正統”形象。同時，盡可能減少甚至杜絕負面報道，避免跟媒體成為冤家對頭。

溝通與政法部門的關系。

當前，老人及家屬糾紛是困擾機構的較頭痛的問題之一，機構正常秩序和工作人員人身受到威脅的現象時有發生，處理好與當地政法部門尤其是當地公安機關的關系，有利于得到及時援助和公正處理。

溝通與當地社區的關系。

積極參加社區的活動，支持社區的工作，通過社區回報社會，可以使機構被當地社區居民順利接納，從而迅速站穩腳跟，這對機構也很重要。

 08 構建風險管理機制，防范化解經營風險 

歸納起來養老機構較有可能遇到的風險與危機有五大來源：

1、突發的重大事故或老人家屬糾紛；

2、媒體惡意炒作的負面報道；

3、社會不良人員設置的陷阱；

4、個別執法人員的故意刁難；

5、意外的火災、盜竊和重大傷亡事件。

規避風險，化解危機，需要構建有效的風險管理機制，這牽涉到四個重要方面：

1、要有制度化、系統化的危機管理組織和作業流程；

2、要有高層領導的重視和直接領導；

3、要有良好的內部信息系統支持；

4、要有善于處置危機的管理人員。