一(yi)家(jia)養(yang)老(lao)機構(gou)從(cong)籌建到運營，整個(ge)過程都必須細致考慮，小編(bian)根據厚樸咨詢團隊多(duo)年養(yang)老(lao)知識(shi)學習(xi)和從(cong)業經驗積累，從(cong)機構(gou)定(ding)位選擇到風(feng)險規避(bi)，給大(da)家(jia)系統性的整理八(ba)個(ge)大(da)方面(mian)的步驟，希望大(da)家(jia)能結合自身情況(kuang)，找到適合的策(ce)略。 

 01 分析當地養老市場，找準自(zi)己的經營定位 

沒(mei)有對當(dang)地養(yang)老(lao)(lao)市場(chang)進(jin)行過深入調研和(he)科(ke)學分析，妄談(tan)養(yang)老(lao)(lao)機構(gou)的(de)(de)經營(ying)方略必定是盲目的(de)(de)和(he)低效(xiao)的(de)(de)。對于養(yang)老(lao)(lao)市場(chang)的(de)(de)調查(cha)分析可以從(cong)以下五個(ge)方面著手：

1.從宏觀層面，利用PEST分析(xi)方(fang)法，從(cong)政策、經(jing)濟、社會、技(ji)術四個方(fang)面(mian)掌(zhang)握當(dang)地養老背景(jing)，分析(xi)養老環(huan)境。

如政(zheng)策篇，當(dang)地政(zheng)府(fu)在養(yang)老方面出臺了哪些政(zheng)策，對養(yang)老機(ji)構的(de)(de)支(zhi)持(chi)力度有多(duo)大(da)，一次性建設(she)補貼和運營補貼多(duo)少，未來政(zheng)策支(zhi)持(chi)的(de)(de)方向是(shi)什么等(deng)等(deng)，較大(da)可能爭取當(dang)地政(zheng)府(fu)的(de)(de)支(zhi)持(chi)；

經濟篇，從當地(di)的GDP、人均可(ke)支(zhi)配(pei)收(shou)入等方面，了(le)解當時的經濟發展情況(kuang)。同時可(ke)從民政口或其他(ta)政府部門(men)了(le)解當地(di)的退休公務員、教師等的工資(zi)水平，了(le)解整個社會養老(lao)支(zhi)付能(neng)力；

社會篇，需要了解到老(lao)齡(ling)化率、老(lao)年人口、高齡(ling)人口、空(kong)巢老(lao)人數量(liang)以及老(lao)齡(ling)化趨勢(shi)，清晰(xi)當(dang)地的(de)養老(lao)市場容量(liang)；

技術篇，可(ke)根(gen)據(ju)當地養(yang)(yang)老的智(zhi)能化程(cheng)(cheng)度、服務技術水平等方面，了(le)解當地養(yang)(yang)老服務市(shi)場處于一個什么樣的層次，了(le)解養(yang)(yang)老機構的發(fa)育(yu)程(cheng)(cheng)度。

2.從中觀(guan)層面，調研分析當地(di)現有及(ji)潛在養(yang)老(lao)機構(gou)(gou)、康復機構(gou)(gou)、護理(li)院、養(yang)老(lao)社區等養(yang)老(lao)相關(guan)實體的發展運營情(qing)況，重點(dian)查清哪種類型的機構(gou)(gou)已經發育(yu)成熟且飽和，哪種類型機構(gou)(gou)還(huan)處(chu)于空白階段，為后期的項目定位提(ti)供(gong)依據。

3.從微(wei)觀層面(mian)，通過線(xian)上(shang)線(xian)下問(wen)卷調研，利用科學手段進行(xing)分析，把(ba)握當地老年人的(de)養(yang)老需求、養(yang)老意愿(yuan)、付費方式(shi)和(he)可支付能力，方便后期項目(mu)的(de)服務產品設(she)計(ji)和(he)價格制定，以及商業模式(shi)的(de)設(she)計(ji)。

通(tong)過以(yi)上三個方面的調(diao)查(cha)研究，可以(yi)初步決(jue)定(ding)本項目的市場定(ding)位：

1、高端、中(zhong)端、低端？

2、體(ti)量大小如(ru)何(he)？

3、確定面向什么群體，服務的主要(yao)對象是誰？

4、功(gong)能定位？服務產品是(shi)什么(me)？

5、確定采取什么(me)樣(yang)的措施，從何種途徑，迅速占領鎖定的市(shi)場？

 02 確(que)定(ding)機構發展(zhan)目標，制定(ding)切(qie)實可(ke)行計劃 

沒有(you)明確的發展目標，沒有(you)方向和(he)動力，也(ye)不(bu)能很好(hao)地凝聚機(ji)構領(ling)導層和(he)全體員工。而目標是否(fou)正(zheng)確與恰當，直接關系到(dao)機(ji)構發展的速度和(he)結(jie)構。當然，沒有(you)切實可(ke)行的計劃(hua)，再大再好(hao)的目標也(ye)不(bu)過是空(kong)中樓(lou)閣，墻上(shang)畫餅。

機構(gou)發展目(mu)標(biao)應(ying)當(dang)包(bao)括近(jin)(jin)期目(mu)標(biao)和(he)遠(yuan)期目(mu)標(biao)。近(jin)(jin)期目(mu)標(biao)一般在(zai)五年以(yi)內，要包(bao)含：準確迅速的(de)市場(chang)切入(ru)，叫得響(xiang)的(de)養老品牌，有競爭力的(de)服務質(zhi)量，不(bu)斷壯大的(de)人才隊伍，日益完善的(de)配套設施。遠(yuan)期目(mu)標(biao)則(ze)還(huan)包(bao)含：忠(zhong)實可靠的(de)客戶群體，穩定可觀(guan)的(de)投(tou)資回報(bao)等內容。在(zai)認真測算的(de)基礎(chu)上，還(huan)可以(yi)對上述目(mu)標(biao)進行量化。

為了(le)如期實現發展目標，必須(xu)制定(ding)下列計劃：基礎設(she)(she)施(shi)建(jian)設(she)(she)計劃、配套設(she)(she)施(shi)設(she)(she)備采(cai)購計劃、人才招聘(pin)與(yu)培養計劃、機(ji)構(gou)文化與(yu)制度建(jian)設(she)(she)計劃、機(ji)構(gou)營銷與(yu)策劃計劃、財(cai)務管(guan)理與(yu)收益測算等等。

 03 建(jian)立出色(se)人才隊伍健全相(xiang)應培訓晉升(sheng)制度 

機構競爭力的(de)(de)核心是(shi)(shi)服(fu)務質(zhi)量(liang)，服(fu)務質(zhi)量(liang)的(de)(de)核心是(shi)(shi)人才建(jian)設。因此，能否建(jian)立一支出色的(de)(de)人才隊(dui)伍，健全相應(ying)的(de)(de)培訓晉升制度，關系到機構經營(ying)的(de)(de)成(cheng)敗。

人(ren)才(cai)(cai)隊伍(wu)的(de)(de)(de)建(jian)設一靠(kao)(kao)(kao)吸納，二靠(kao)(kao)(kao)培(pei)(pei)養。吸引人(ren)才(cai)(cai)并留住人(ren)才(cai)(cai)，需要(yao)(yao)(yao)合理(li)的(de)(de)(de)待遇、事業的(de)(de)(de)平臺和融洽的(de)(de)(de)氛圍，三者有機的(de)(de)(de)統一，光靠(kao)(kao)(kao)待遇留人(ren)是遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠的(de)(de)(de)。而(er)(er)培(pei)(pei)養人(ren)才(cai)(cai)既要(yao)(yao)(yao)有戰(zhan)略眼光，也(ye)還要(yao)(yao)(yao)舍得投入(ru)，從長遠(yuan)來看，養老機構的(de)(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)隊伍(wu)建(jian)設應當主(zhu)要(yao)(yao)(yao)依靠(kao)(kao)(kao)自己培(pei)(pei)養，而(er)(er)不(bu)是主(zhu)要(yao)(yao)(yao)依靠(kao)(kao)(kao)挖別人(ren)墻(qiang)腳(jiao)。

養老(lao)機構當前在人才(cai)方面存在不少問(wen)題(ti)，招人難(nan)，留人更難(nan)。這里有市場供給方面的(de)原(yuan)因，也(ye)有人才(cai)觀不當的(de)原(yuan)因，需(xu)要引(yin)起(qi)我們的(de)注意。

 04 確定合理薪酬制度，完善崗位激勵機制 

想要(yao)留(liu)下出(chu)色的人(ren)才，主要(yao)途(tu)徑是給(gei)予員工合理的薪酬(chou)，從而充分調動(dong)員工的積極性(xing)。主要(yao)措施是崗位激勵，崗位激勵的主要(yao)手段是薪酬(chou)制度。

合理的(de)薪酬制度有兩(liang)個要點：

一是(shi)對外(wai)要有競(jing)爭(zheng)力(li)，也就是(shi)說員(yuan)工的報(bao)酬與其他(ta)同類(lei)機(ji)構(gou)比，與相似的其他(ta)行業(ye)比，要有成就感和自豪感。

二是對內要有(you)公平(ping)性，也就是說機構內部各崗位員工報酬要與他們所(suo)作的貢獻一致，要有(you)自尊和公平(ping)感。

05 營造獨特文化理念(nian)，凝(ning)聚全體(ti)員工人心 

沒有自己(ji)文化理念(nian)的機構(gou)是沒有“靈魂”的機構(gou)，沒有凝聚力(li)的集體是烏合之眾(zhong)，是沒有戰斗力(li)的。因此，要想(xiang)長久地經營(ying)好一(yi)家機構(gou)，必(bi)須有意識地營(ying)造屬(shu)于自己(ji)的、獨特的機構(gou)文化理念(nian)。

從當(dang)前(qian)養(yang)老機構所存在的(de)問題(ti)來考慮，機構文化建設(she)應當(dang)著重從以下(xia)四個(ge)方面著手(shou)，再根據(ju)主要(yao)領導的(de)個(ge)人氣質和文化背景，逐(zhu)步(bu)形成(cheng)不同于他人的(de)“個(ge)性”。

一是創新，就是超前的理念、遠見的謀(mou)略和(he)成功(gong)的實踐；

二是進取，就是不懈(xie)地追求、不斷地探(tan)索和持續地發展；

三是(shi)誠信，就是(shi)對事業的(de)忠誠、對客戶的(de)守信和對社會的(de)奉獻；四是(shi)務實(shi)，就是(shi)負責(ze)的(de)態度、扎(zha)實(shi)的(de)作風和完美的(de)效(xiao)果。

從當前養(yang)老(lao)機(ji)構面臨的生存環(huan)境來考慮(lv)，機(ji)構理念(nian)塑造應當從以(yi)(yi)(yi)(yi)下七個方面努力，即以(yi)(yi)(yi)(yi)人本(ben)管(guan)理為(wei)中心(xin)，以(yi)(yi)(yi)(yi)誠信(xin)經營(ying)為(wei)基石，以(yi)(yi)(yi)(yi)學習創新(xin)為(wei)動(dong)力，以(yi)(yi)(yi)(yi)競爭激(ji)勵為(wei)平臺，以(yi)(yi)(yi)(yi)優(you)質(zhi)服務為(wei)根本(ben)，以(yi)(yi)(yi)(yi)制度(du)建設為(wei)保障(zhang)，以(yi)(yi)(yi)(yi)低耗高效為(wei)目(mu)標。

終達到(dao)這(zhe)樣一(yi)個理想的(de)(de)境界：精(jing)干高效的(de)(de)領導(dao)，團結協作的(de)(de)部門，競爭合作的(de)(de)員工，上下齊心的(de)(de)機構，老人與(yu)工作人員和諧(xie)的(de)(de)局(ju)面。

 06 精心(xin)開(kai)展(zhan)營(ying)銷策劃，建立良好客戶(hu)關系 

從(cong)廣義(yi)來講，機(ji)(ji)構(gou)經營管理(li)的(de)各(ge)個方(fang)面(mian)(mian)都與機(ji)(ji)構(gou)營銷有密切(qie)關系(xi)，但(dan)從(cong)狹(xia)義(yi)來理(li)解，機(ji)(ji)構(gou)營銷的(de)實質就是吸引老人，擴(kuo)大業務(wu)；在短期(qi)內(nei)快速擴(kuo)大機(ji)(ji)構(gou)影響，迅速打開局面(mian)(mian)；長期(qi)穩(wen)定(ding)地吸引一大批忠(zhong)實客戶。

首先，要建立機構營(ying)銷(xiao)部門，配備專業(ye)營(ying)銷(xiao)策劃(hua)人員(yuan)，組(zu)建營(ying)銷(xiao)隊伍，以機構特(te)有的營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略和營(ying)銷(xiao)方(fang)法(fa)進行(xing)培訓(xun)，并制定(ding)有效(xiao)的營(ying)銷(xiao)績效(xiao)考核(he)獎勵辦法(fa)。

其(qi)次，要制訂機構營(ying)銷計劃(hua)，明確營(ying)銷的(de)重點、主(zhu)要的(de)途(tu)徑與方(fang)式、投入的(de)經費預算、所要達到的(de)目的(de)等。

后來(lai)(lai)，精心組織實(shi)施。需要強調的(de)(de)(de)是(shi)，要高度重(zhong)視客戶關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)管理，老(lao)人及家屬到(dao)機構來(lai)(lai)了，這僅僅是(shi)營銷工作(zuo)的(de)(de)(de)一步，如(ru)何做到(dao)讓老(lao)人再來(lai)(lai)，并(bing)把(ba)沒有(you)來(lai)(lai)過的(de)(de)(de)人帶來(lai)(lai)，這才是(shi)營銷的(de)(de)(de)較高境(jing)界。

值(zhi)得引起注意的是，少數(shu)養老(lao)機(ji)構采取(qu)不正(zheng)當的、甚至(zhi)是非(fei)法的營銷手段，這(zhe)不僅(jin)損(sun)害了(le)機(ji)構的聲譽，而且有可能(neng)使機(ji)構面臨重(zhong)罰、直(zhi)至(zhi)被取(qu)締(di)的嚴重(zhong)后果。從嚴格意義上(shang)講，這(zhe)不能(neng)算(suan)是營銷手段。

 ;07 暢通(tong)各種溝通(tong)渠(qu)道，爭取社會各界支(zhi)持 

溝通與政(zheng)府(fu)有關職能部門的關系。

溝通(tong)與(yu)民(min)政部(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)，確保在行業(ye)準入(ru)(ru)與(yu)執業(ye)監管(guan)方面得到公平對待；溝通(tong)與(yu)衛計(ji)委的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)，這(zhe)涉(she)及醫療(liao)機構的(de)(de)(de)(de)監管(guan)及是否能(neng)納入(ru)(ru)醫保定點范圍；溝通(tong)與(yu)食品(pin)藥監部(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)，這(zhe)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)食品(pin)餐飲的(de)(de)(de)(de)安(an)全與(yu)資質申請；溝通(tong)與(yu)工商管(guan)理部(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)，這(zhe)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)到機構廣告宣傳與(yu)營(ying)銷(xiao)競爭手段；溝通(tong)與(yu)稅務部(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)，在民(min)政支持的(de)(de)(de)(de)政策(ce)范圍內享(xiang)受到稅收優(you)惠等。

溝通與新(xin)聞媒體的關系(xi)。

盡可能增加機構正面(mian)宣(xuan)傳，在(zai)機構輻射區(qu)域樹立(li)“誠信”、“正統”形象(xiang)。同時，盡可能減少甚至杜(du)絕負(fu)面(mian)報(bao)道，避免跟(gen)媒體成為冤家對頭(tou)。

溝(gou)通與(yu)政(zheng)法部(bu)門(men)的(de)關系。

當前，老人(ren)(ren)及(ji)家屬(shu)糾紛是困擾機構(gou)的較頭痛(tong)的問題之(zhi)一，機構(gou)正(zheng)常秩序和工(gong)作人(ren)(ren)員人(ren)(ren)身受到威脅的現象時(shi)(shi)有發生，處(chu)理(li)(li)好與當地政法(fa)部門尤(you)其(qi)是當地公安機關的關系，有利(li)于得到及(ji)時(shi)(shi)援助(zhu)和公正(zheng)處(chu)理(li)(li)。

溝通與當地社區的關系。

積極參(can)加社(she)(she)區(qu)的(de)活動，支持(chi)社(she)(she)區(qu)的(de)工作，通過社(she)(she)區(qu)回(hui)報(bao)社(she)(she)會，可以使機構被當地社(she)(she)區(qu)居民順利接納，從而迅速站穩(wen)腳跟，這對機構也(ye)很重(zhong)要(yao)。

 08 構建風險管理(li)機制，防范化解經營風險 

歸(gui)納起來養老機構(gou)較(jiao)有可能遇到的(de)風險與危機有五大來源：

1、突發(fa)的重大(da)事故或(huo)老人家屬(shu)糾紛(fen)；

2、媒體惡意炒作(zuo)的負面報(bao)道；

3、社(she)會不(bu)良(liang)人員設置的陷阱；

4、個別執法(fa)人員的故意刁難(nan)；

5、意外的(de)火災(zai)、盜竊(qie)和重大傷亡(wang)事件。

規避風(feng)險(xian)，化解危機(ji)，需(xu)要構建有效的風(feng)險(xian)管理機(ji)制，這牽(qian)涉到四個重(zhong)要方(fang)面：

1、要有制度化、系統化的危機管理組織和作業(ye)流(liu)程；

2、要有高層領(ling)導(dao)(dao)的重視和直接(jie)領(ling)導(dao)(dao)；

3、要有良(liang)好的(de)內(nei)部信息(xi)系(xi)統支(zhi)持；

4、要(yao)有善于處置危機的管(guan)理(li)人員。